路楠自然是不讚同他這個觀點的。

看得出來， 潘總的理念還是二三十年前的那一套。

這並不奇怪。

從上世紀八九十年代開始，我國經濟拜年開始飛速發展，國內人民日益增長的物質文化需求和精神文化需求很難得到滿足， 由此衍生出一段幾乎可以稱得上生產什麽、銷光什麽的現象。

那幾年是個體戶的黃金時代， 是純然的賣方市場。

源川現在的董事長是在那時候發家的、路楠的父親是在那時候‘下海’的、第二位水產的孟廠長也是在那時候一度成為餘安市的首富……現在看來，莎莎的父親也沒錯過好時代。

可是那個好時代早就已經過去了。

現在的消費者， 不像以前那麽好糊弄。

老一輩平時會看一看媒體曝光、每年守著315晚會等等。

水果罐頭是走親訪友佳品的年代已經過去了，現在他們更喜歡吃當季的、新鮮的水果；他們買東西不僅看劃算不劃算，也逐漸開始關註起健康和食品添加劑帶來的危害——蘇丹紅事件就是兩千年之後沸沸揚揚的食品安全大事件，就連路楠阿婆都聽說過， 還有了這樣一個扭都扭不過來的觀念：市面上紅彤彤的鹹鴨蛋黃都是蘇丹紅染的！絕對不好給家裏小孩子吃這些東西。

至於路楠這一輩的年輕人，已經基本上沒吃過什麽生活的苦了。

他們和長輩們不一樣， 在吃喝方面花錢基本上都是不看價格的（路楠補充：畢竟這個年代沒有雪糕刺客）， 他們對三餐的要求可能不怎麽高， 但是從之前發放的大學生問卷調查和未來飲料市場的發展方向可知，這些年輕人吃遍了各式各樣的零食飲料，嘴都比較刁！

潘總覺得只要能在電視上做做廣告、在公交車身上噴繪廣告，讓消費者知道某某飲料， 然後給商超足夠的端頭費、雇好促銷員打開市場， 就能高枕無憂。

路楠卻並不這麽認為。

未來飲料市場的戰爭，不全然是價格的戰爭。

口味、品牌、營銷理念等等都很重要。

當然， 今晚潘總是客戶， 路楠不會駁了對方的觀點。

她笑著說：“話是這麽說，不過我這兩款產品中有一款定價不便宜，我還是想讓潘叔叔嘗一嘗， 我也好給您說說它到底貴在哪裏。”

“行， 那咱們先喝喝看。”潘總看了自己女兒一眼， 女兒沖他悄悄拱手、嘿嘿一笑，他便無異議地點點頭。

陶曉娟示意服務員不必過來開飲料瓶，由她親自動手為潘總擰一瓶。

路楠則是伸手拿過一瓶，動作十分流暢寫意地幫莎莎擰開——她畢竟喜歡運動和拳擊，所以只是看起來纖瘦，實際上力氣並不小。

莎莎沖著她瞇了瞇眼睛：“謝謝楠～我和你分一瓶喝。”

潘總見此，不由得感慨：“莎莎，路楠比你還小一點吧，你看看人家，在源川幹到總經理，跳操出來之後現在又自己創業了。你還整天就顧著吃喝玩樂……”人家都已經出來談生意了，女兒說話還這麽嬌裏嬌氣。

華國家長總是這樣的，仿佛在別人面前誇自己的孩子是什麽‘天理不容’的事情。

潘莎莎在她爸看不見的角度翻了個白眼：要不是自己和楠楠關系好、要不是自己心大，還真會被老頭子‘挑撥’成功哎！

路楠沖著莎莎溫暖一笑：“潘叔叔您這話就不對了。其實按照莎莎的能力和她在源川的資歷，她早就該升職啦，只不過她想著得給您搭把手，這才一直留在奉雲縣的。別人都說，守業更比創業難，您在奉雲縣有那麽一大攤子買賣，平時要忙的事情肯定很多，莎莎要是說想出去創業，您恐怕都舍不得放人。”

“你還幫她找補。難怪她從前讀書時候沒交到什麽朋友，反而工作了，和你成為好友。”潘總聽路楠這麽說，笑容更濃了幾分，“來來，我嘗嘗莎莎剛才說得天上有地下無的、健康的碳酸飲料是怎麽樣的。”

按理說，碳酸飲料對著瓶口喝才是最痛快的。

但是現在這個場合畢竟是五星級酒店麽，所有人都‘多此一舉’地將碳酸飲料倒進玻璃杯裏。

飲料沖進杯子的瞬間不可避免地湧起許多氣泡。

路楠沒有說什麽聞香、觀色的意思，直接舉杯：“潘叔叔，您請。”

潘總喝了包裝華麗、不幹膠都是雙層鏤空的那一款。

他說不出什麽文縐縐的描述，只是唔了一聲，有些疑惑地問：“這款就是你說的終端定價六元的？”

路楠點點頭。

“不怎麽甜，也不怎麽有氣。包裝倒是還蠻好看的，估計小女生會喜歡。”潘總說，“另一款也給我喝喝看。”

喝完之後，一經比較，定價更高的沁源並不得潘總的喜歡：“這個賣三塊五，倒是沒什麽問題。路楠啊，說實話，我們喝的第一款定價是不是偏高了？現在市面上沒有這麽貴的碳酸飲料，我覺得六塊錢估計是賣不動……”

得，這依舊是老舊的想法。

路楠可以預見，之後同意向客戶談判的時候，沁源汽水的定價會被不斷質疑。

好在她準備了充分的說辭。

首先，自然要展示專利、證書等等，給對方講一講他們的飲料到底好在哪裏了。

潘總果然不懂：“用了什麽醇？木糖醇我知道，你剛才說的醇我倒是沒怎麽聽說過。不過，確實比之前那款零度可樂好喝——那個甜味劑不行，喝起來發苦。哦，可樂雪碧的代理權我一直都有簽，你大概也知道，就像是簽手機代理一樣，雜牌手機的利潤才叫好呢！越是大品牌，我們做代理的利潤就越低。我當時被配貨了一部分零度可樂，可足足賣了一年多，嘖……幸好後來不強制配那個了，不然我們代理商要叫天。”

路楠沒有過多地糾結給對方科普赤蘚糖醇，她認真地說：“潘叔叔，2015年世界衛生組織更新了對糖攝入量限制的建議，強烈推薦將兒童和成年人的糖攝入量都控制在總能量攝入的10％以下。次年《中國居民膳食指南》首次提出對添加糖攝入量進行限制，每日不超過50克，最好限制在25克以內。”註1

路楠笑了笑接著說：“而目前市面上一瓶500mL的可樂大約含53g的糖。只一瓶，就糖攝入量就超標了，再加上我們一日三餐其他食物中也含有果糖、蔗糖等等，一天攝入多少糖？日積月累超標多少？恐怕真是觸目驚心。您說，健康和食欲，哪個更重要？所以我認為，可樂公司當初想要推廣無糖可樂，其實是符合飲料市場發展趨勢的，只是超前了太多而已，所以市場對零度可樂接受度很低。”

潘總聞言，低頭不著痕跡地看了一眼自己微微發福的肚子。

二十年前的潘總會說想吃啥吃啥，人活一輩子如果吃都不過癮那還有什麽意思。

二十年後的現在，潘總已經年年體檢、年年嘆號項目一大堆，他過了只顧口腹之欲的年紀，還想多活幾年。

潘總讚同地點點頭：“是，人家國際巨頭，有一整個的團隊呢，他們的發展方向肯定是沒錯的。”

“幾年前無糖飲料的市場份額幾乎沒有，不過有零度可樂探路，其實這一兩年終端市場對於無糖飲料的需求已經逐漸增大了。像我們公司的這兩款，就是針對現在的空白市場研發的。”路楠解釋了無糖的意思和食品法規中關於無糖、零卡的定義。

潘總坐直身子，認真傾聽：“這麽說起來，這兩款飲料雖然喝起來各有不同風味的甜，但是完全符合零蔗糖、零卡的標準的？”

“沒錯。”路楠承諾。

從專業上講完定價的依據之後，路楠又從市場定位分析：“配方、專利、包裝、全新的灌裝生產線等等全是不菲的投入，如果將沁源定價在三四元之間，那麽我方和代理或者經銷商之間的利潤被壓得太薄；從消費者心理的角度來說，有些東西，稍微賣的貴一點點，才能配得上產品定位。潘叔叔，您說呢？”

“行，讓我好好考慮一下。路楠，要麽這樣，你再搬兩箱飲料到我車上？”潘總提議。

路楠當然痛快答應。

當晚，雖然後來還是開了酒，不過大概是因為莎莎也在場，最終他們一行五個人只喝了一瓶源川經典酒，陶曉娟微醺而已，便沒有在酒店開房。

路楠回到房間，忍不住給陳驍打了個電話：“你猜，我的第一位意向客戶是誰？”

陳驍略一思索：“既然你這麽問，那就說明對方肯定是我也認識、再不濟也是我知道的人——整個省內我和你一起待過的地方就是海臨市，所以你現在在海臨市？我猜，路老板第一位意向客戶一定是潘莎莎了。”

路楠粲然一笑：“陳總真是能掐會算。”

“那我是不是該恭喜路總了？”電話那頭，陳驍帶著低低的笑聲詢問。

路楠唔了一聲：“八字有了一撇，估計還要再磨兩天，等我在海臨市告捷的好消息吧！”

“好～我等著。”陳驍嘀咕，“不過，直到現在我都還沒有喝到你公司生產的飲料呢。”

路楠對修勾撒嬌沒有抵抗力，十分豪爽地說：“我給你發！一個口味發一箱！”

其實她知道，陳驍並不只是撒嬌而已，寄過去的飲料大概沒幾瓶會進他的嘴裏。

不過畢竟是情侶關系，沒接受對方金錢幫助，要是連牽線搭橋都拒絕，那自己未免有些過分和對方撇清關系了。

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